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經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
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作者:156shengshi
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發(fā)布時間: 2019-02-19
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去年國內(nèi)55%的經(jīng)銷商無法在新車銷售環(huán)節(jié)盈利，從建店當(dāng)年盈利情況看，83%的經(jīng)銷商建店當(dāng)年處于虧損狀態(tài)，建店當(dāng)年實現(xiàn)盈利的企業(yè)僅占總體的17%。由此出現(xiàn)了退網(wǎng)和跑路現(xiàn)象，造成購車和售后的風(fēng)險幾率在增大。權(quán)威人士指出，“*明顯的特征是汽車流通領(lǐng)域從單店虧損的個案，轉(zhuǎn)變成70%~80%經(jīng)銷商虧損的行業(yè)現(xiàn)狀?！?br/>
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
于此形成反差的是，廣汽豐田（下稱“廣豐”）的經(jīng)銷商對于廠家的依存度是越來越大，故被稱之為“粘度”越來越高。原因很簡單，有錢賺了。一言以蔽之。其實，這種粘性的背后，彼此心知肚明，用經(jīng)銷商的大白話說，“有奶便是娘”。
眾所周知，廣豐經(jīng)銷商的日子過的不錯，在日系車中屬于滋潤的一撥，幾乎都賺錢了，不論是過去，還是現(xiàn)在，尚未聽說干得差的。近年來，整個市場營銷成本上升，庫存壓力加大，贏利面萎縮和虧損，甚至出現(xiàn)難以為繼的狀況下，廣豐還能逆勢上揚，反而步入了歷史上的*好佳境，堪稱異數(shù)。公開數(shù)據(jù)顯示，2018年廣豐增長32%，總銷量達到58萬輛，全渠道盈利面達到了98%。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
這是一個令業(yè)界羨慕的數(shù)據(jù)。尤其是做到經(jīng)銷商幾乎全部賺錢，在同行當(dāng)中很不容易。也就是說，汽車行業(yè)進入肅殺的冬天，竟然還有風(fēng)景這邊獨好的春色。不久前，廣豐在杭州舉行經(jīng)銷商大會，傳出今年廣豐除了要推出四款新車之外，還宣布了今年是實施品牌進化中期規(guī)劃的元年。進一步明確了“品牌力”才是*為重要的營銷力。而經(jīng)銷商在笑逐顏開，彈冠相慶中，看不出他們身處市場寒冬的感覺，倒是有一股擼起袖子大干的勁頭，正如大會口號：聚力鑄品牌，攜手迎未來。
記得三年前，廣豐在推廣“系統(tǒng)化構(gòu)造改革”時，由內(nèi)向外延伸，其中就有幫助經(jīng)銷商如何盈利被列入構(gòu)造改革的計劃里。這項系統(tǒng)工程的在廣豐看來就是一場深度的“革命”，其意義要比造車更為重要。只有把內(nèi)功練好，就不懼市場變化，可以勝似閑庭信步。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
大家都知道，精益生產(chǎn)方式是豐田戰(zhàn)勝競爭對手的秘訣，它不同于產(chǎn)品和技術(shù)那么直觀，但它肯定是解決汽車持續(xù)發(fā)展的方法，亦可以看作是提升競爭力的法寶，曾被美國麻省理工學(xué)院當(dāng)作“改變世界的機器”在研究，后來成為超出汽車領(lǐng)域的一種“制造哲學(xué)”和“思維方式”。這是繼福特發(fā)明流水線之后的又一大“發(fā)明”。進入新世紀(jì)之后，豐田在提出了“年輪經(jīng)營”的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，又發(fā)明了“TNGA”作為輔助的手段，在原“生產(chǎn)方式”上更上一層樓，搶占了當(dāng)今汽車制造的制高點?？梢哉f，這是不亞于工業(yè)4.0的先進制造技術(shù)。有人說，這是“豐田生產(chǎn)方式”的升級版。
而作為一種試水，先行一步的“構(gòu)造改革”其實就是“TNGA”的熱身。作為成果的體現(xiàn)，首先是廣豐連續(xù)三年奪得豐田全球制造零不良的佳績；其次是在第三工廠建成投產(chǎn)時，竟在不增加員工的情況下投產(chǎn)運行，將企業(yè)存量發(fā)揮到*；再就是，作為體系化改革的外延并視為整體構(gòu)造的重要組成部分，經(jīng)銷商實現(xiàn)全面盈利，保證了“年輪經(jīng)營”落到實處，達到了預(yù)期效果。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
所以，用廣豐中方總經(jīng)理李暉的話說，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系就是“動車組”的關(guān)系，需要每個輪子都開動起來，各司其責(zé)，才能保證“高品質(zhì)、高端化、高增長”的全面提升。有人說，經(jīng)銷商的活力主要是得益于產(chǎn)品，這固然是個重要因素，但在廠家的要求不盡然，主要看客戶的忠誠度。李暉說，中國汽車品牌的忠誠度目前只能做到25%，而在歐美品牌的忠誠度就能做到50%以上。為什么？因為粘度不夠。對此，李暉說，“單靠產(chǎn)品躺贏的時代已經(jīng)過去”，現(xiàn)在應(yīng)該進入“品牌力”驅(qū)動的時代。
從增量市場到存量市場，單靠產(chǎn)品力驅(qū)動，顯然不夠，需要品牌力驅(qū)動，開始挑戰(zhàn)品牌的粘度和忠誠度是時候了。由此，廣豐在完成三年“構(gòu)造改革”的基礎(chǔ)上，已經(jīng)意識到這一點，提出今年是品牌進化中期規(guī)劃的元年，可謂頗具戰(zhàn)略眼光。這就明確了將企業(yè)的實力轉(zhuǎn)化為品牌實力，繼而占領(lǐng)市場的制高點正當(dāng)時。所以，在每年的經(jīng)銷商大會上，除了展示當(dāng)年要推出的新產(chǎn)品，提振經(jīng)銷商士氣之外，還著重強調(diào)由“D”到“G”的提升要求。即由“動車”升級為“高鐵”，其中強調(diào)經(jīng)銷商是這一整體中的輸出終端顯得尤為重要。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
多年來，廣豐就提出了經(jīng)銷商的盈利面就是競爭力的觀點，并落實在渠道建設(shè)上,經(jīng)年投入業(yè)已初見成效，兌現(xiàn)了“贏在渠道”這句話。這與豐田“用戶*、經(jīng)銷商第二、廠家第三”的文化理念是一致的。盡管手里沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)對比，但廣豐盈利水平一直高于行業(yè)平均水平是不爭的事實。這也是經(jīng)銷商粘性很強的原因，其營銷能力一直處于高位運轉(zhuǎn)，客源多半靠回頭客，贏得了口碑?？v觀廣豐經(jīng)銷商，基本上都在穩(wěn)步發(fā)展中壯大起來，處于良性的營運狀態(tài)中。當(dāng)然，這與品牌投入有很大的關(guān)系，包括在硬件和技術(shù)的更新及體驗方面始終走在同行的前面。包括大家熟悉的e-CRB、G-Book、雙擎戰(zhàn)略、以及去年推出的TNGA等，在業(yè)界和同行中都堪稱重要舉措，具有劃時代的意義。
廣豐提出“品牌進化”的概念，歸納起來就是一句話，做品牌的忠誠度，即在客戶滿意度的基礎(chǔ)上升級為品牌粘度。如何做？“品牌出點多，客戶有共鳴”。關(guān)鍵詞就是讓客戶感覺到安心、安全、舒適、便利。尤在品牌大遷徙的洗牌過程中，提出品牌進化，不僅是單純的產(chǎn)品力的提升，而是服務(wù)軟件的深化，具有價值感的吸引力。從產(chǎn)品上來看，雷凌雙擎“零差價”，一炮打響，改變了同級車的競爭格局；C-HR高顏值，同樣一鳴驚人，改變了同級車的走向，掀起年輕化的時尚浪潮；漢蘭達一車難求，常年暢銷，見證了品牌力；凱美瑞寶刀不老，轎車市場中堅挺的標(biāo)桿，被視為“現(xiàn)象級”產(chǎn)品。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
經(jīng)驗表明，成熟的市場競爭是渠道競爭。廣豐起步伊始，就樹立了“先服務(wù)，后賣車”的理念。如果說廣豐帶來了21世紀(jì)模范工廠是一種超前意識的話，那么它所帶來的e-CRB的軟件技術(shù)則是21世紀(jì)營銷理念的一場革命。這場革命究竟帶來了怎樣的變化？經(jīng)多年努力，廣豐全渠道盈利面達到98%的事實已經(jīng)足以證明，這些變化已然轉(zhuǎn)化為成果，奠定了*品牌進化的厚實基礎(chǔ)。
從“為車主創(chuàng)造價值”到“為車主營造好的歸屬”，再到“為車主提供超越功能的豐富價值”來看，廣豐在消費迭代中將品牌進化提升到?jīng)Q勝于未來的高度來認(rèn)識，并開始付諸行動，可謂未雨綢繆。這意味著產(chǎn)品營銷的時代開始向品牌營銷的時代轉(zhuǎn)變。廣豐認(rèn)為，創(chuàng)新不一定都是往前走，有時候需要往后看。真正回到客戶需求的原點上。在不確定的市場中做確定的事。這就是讓每個人為服務(wù)自己的品牌而感到驕傲。對客戶來說，有粘度的品牌才是*好的消費歸宿。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
于此形成反差的是，廣汽豐田（下稱“廣豐”）的經(jīng)銷商對于廠家的依存度是越來越大，故被稱之為“粘度”越來越高。原因很簡單，有錢賺了。一言以蔽之。其實，這種粘性的背后，彼此心知肚明，用經(jīng)銷商的大白話說，“有奶便是娘”。
眾所周知，廣豐經(jīng)銷商的日子過的不錯，在日系車中屬于滋潤的一撥，幾乎都賺錢了，不論是過去，還是現(xiàn)在，尚未聽說干得差的。近年來，整個市場營銷成本上升，庫存壓力加大，贏利面萎縮和虧損，甚至出現(xiàn)難以為繼的狀況下，廣豐還能逆勢上揚，反而步入了歷史上的*好佳境，堪稱異數(shù)。公開數(shù)據(jù)顯示，2018年廣豐增長32%，總銷量達到58萬輛，全渠道盈利面達到了98%。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
這是一個令業(yè)界羨慕的數(shù)據(jù)。尤其是做到經(jīng)銷商幾乎全部賺錢，在同行當(dāng)中很不容易。也就是說，汽車行業(yè)進入肅殺的冬天，竟然還有風(fēng)景這邊獨好的春色。不久前，廣豐在杭州舉行經(jīng)銷商大會，傳出今年廣豐除了要推出四款新車之外，還宣布了今年是實施品牌進化中期規(guī)劃的元年。進一步明確了“品牌力”才是*為重要的營銷力。而經(jīng)銷商在笑逐顏開，彈冠相慶中，看不出他們身處市場寒冬的感覺，倒是有一股擼起袖子大干的勁頭，正如大會口號：聚力鑄品牌，攜手迎未來。
記得三年前，廣豐在推廣“系統(tǒng)化構(gòu)造改革”時，由內(nèi)向外延伸，其中就有幫助經(jīng)銷商如何盈利被列入構(gòu)造改革的計劃里。這項系統(tǒng)工程的在廣豐看來就是一場深度的“革命”，其意義要比造車更為重要。只有把內(nèi)功練好，就不懼市場變化，可以勝似閑庭信步。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
大家都知道，精益生產(chǎn)方式是豐田戰(zhàn)勝競爭對手的秘訣，它不同于產(chǎn)品和技術(shù)那么直觀，但它肯定是解決汽車持續(xù)發(fā)展的方法，亦可以看作是提升競爭力的法寶，曾被美國麻省理工學(xué)院當(dāng)作“改變世界的機器”在研究，后來成為超出汽車領(lǐng)域的一種“制造哲學(xué)”和“思維方式”。這是繼福特發(fā)明流水線之后的又一大“發(fā)明”。進入新世紀(jì)之后，豐田在提出了“年輪經(jīng)營”的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，又發(fā)明了“TNGA”作為輔助的手段，在原“生產(chǎn)方式”上更上一層樓，搶占了當(dāng)今汽車制造的制高點?？梢哉f，這是不亞于工業(yè)4.0的先進制造技術(shù)。有人說，這是“豐田生產(chǎn)方式”的升級版。
而作為一種試水，先行一步的“構(gòu)造改革”其實就是“TNGA”的熱身。作為成果的體現(xiàn)，首先是廣豐連續(xù)三年奪得豐田全球制造零不良的佳績；其次是在第三工廠建成投產(chǎn)時，竟在不增加員工的情況下投產(chǎn)運行，將企業(yè)存量發(fā)揮到*；再就是，作為體系化改革的外延并視為整體構(gòu)造的重要組成部分，經(jīng)銷商實現(xiàn)全面盈利，保證了“年輪經(jīng)營”落到實處，達到了預(yù)期效果。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
所以，用廣豐中方總經(jīng)理李暉的話說，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系就是“動車組”的關(guān)系，需要每個輪子都開動起來，各司其責(zé)，才能保證“高品質(zhì)、高端化、高增長”的全面提升。有人說，經(jīng)銷商的活力主要是得益于產(chǎn)品，這固然是個重要因素，但在廠家的要求不盡然，主要看客戶的忠誠度。李暉說，中國汽車品牌的忠誠度目前只能做到25%，而在歐美品牌的忠誠度就能做到50%以上。為什么？因為粘度不夠。對此，李暉說，“單靠產(chǎn)品躺贏的時代已經(jīng)過去”，現(xiàn)在應(yīng)該進入“品牌力”驅(qū)動的時代。
從增量市場到存量市場，單靠產(chǎn)品力驅(qū)動，顯然不夠，需要品牌力驅(qū)動，開始挑戰(zhàn)品牌的粘度和忠誠度是時候了。由此，廣豐在完成三年“構(gòu)造改革”的基礎(chǔ)上，已經(jīng)意識到這一點，提出今年是品牌進化中期規(guī)劃的元年，可謂頗具戰(zhàn)略眼光。這就明確了將企業(yè)的實力轉(zhuǎn)化為品牌實力，繼而占領(lǐng)市場的制高點正當(dāng)時。所以，在每年的經(jīng)銷商大會上，除了展示當(dāng)年要推出的新產(chǎn)品，提振經(jīng)銷商士氣之外，還著重強調(diào)由“D”到“G”的提升要求。即由“動車”升級為“高鐵”，其中強調(diào)經(jīng)銷商是這一整體中的輸出終端顯得尤為重要。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
多年來，廣豐就提出了經(jīng)銷商的盈利面就是競爭力的觀點，并落實在渠道建設(shè)上,經(jīng)年投入業(yè)已初見成效，兌現(xiàn)了“贏在渠道”這句話。這與豐田“用戶*、經(jīng)銷商第二、廠家第三”的文化理念是一致的。盡管手里沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)對比，但廣豐盈利水平一直高于行業(yè)平均水平是不爭的事實。這也是經(jīng)銷商粘性很強的原因，其營銷能力一直處于高位運轉(zhuǎn)，客源多半靠回頭客，贏得了口碑?？v觀廣豐經(jīng)銷商，基本上都在穩(wěn)步發(fā)展中壯大起來，處于良性的營運狀態(tài)中。當(dāng)然，這與品牌投入有很大的關(guān)系，包括在硬件和技術(shù)的更新及體驗方面始終走在同行的前面。包括大家熟悉的e-CRB、G-Book、雙擎戰(zhàn)略、以及去年推出的TNGA等，在業(yè)界和同行中都堪稱重要舉措，具有劃時代的意義。
廣豐提出“品牌進化”的概念，歸納起來就是一句話，做品牌的忠誠度，即在客戶滿意度的基礎(chǔ)上升級為品牌粘度。如何做？“品牌出點多，客戶有共鳴”。關(guān)鍵詞就是讓客戶感覺到安心、安全、舒適、便利。尤在品牌大遷徙的洗牌過程中，提出品牌進化，不僅是單純的產(chǎn)品力的提升，而是服務(wù)軟件的深化，具有價值感的吸引力。從產(chǎn)品上來看，雷凌雙擎“零差價”，一炮打響，改變了同級車的競爭格局；C-HR高顏值，同樣一鳴驚人，改變了同級車的走向，掀起年輕化的時尚浪潮；漢蘭達一車難求，常年暢銷，見證了品牌力；凱美瑞寶刀不老，轎車市場中堅挺的標(biāo)桿，被視為“現(xiàn)象級”產(chǎn)品。
經(jīng)銷商大面積虧損，這家車企全渠道盈利面憑啥達到98%？
經(jīng)驗表明，成熟的市場競爭是渠道競爭。廣豐起步伊始，就樹立了“先服務(wù)，后賣車”的理念。如果說廣豐帶來了21世紀(jì)模范工廠是一種超前意識的話，那么它所帶來的e-CRB的軟件技術(shù)則是21世紀(jì)營銷理念的一場革命。這場革命究竟帶來了怎樣的變化？經(jīng)多年努力，廣豐全渠道盈利面達到98%的事實已經(jīng)足以證明，這些變化已然轉(zhuǎn)化為成果，奠定了*品牌進化的厚實基礎(chǔ)。
從“為車主創(chuàng)造價值”到“為車主營造好的歸屬”，再到“為車主提供超越功能的豐富價值”來看，廣豐在消費迭代中將品牌進化提升到?jīng)Q勝于未來的高度來認(rèn)識，并開始付諸行動，可謂未雨綢繆。這意味著產(chǎn)品營銷的時代開始向品牌營銷的時代轉(zhuǎn)變。廣豐認(rèn)為，創(chuàng)新不一定都是往前走，有時候需要往后看。真正回到客戶需求的原點上。在不確定的市場中做確定的事。這就是讓每個人為服務(wù)自己的品牌而感到驕傲。對客戶來說，有粘度的品牌才是*好的消費歸宿。